地產(chǎn)三哥 作者：地產(chǎn)三哥
來源：地產(chǎn)三哥（ID：dichansange）
（左暉于2004年）
前言
以前看過一段左暉的采訪，當(dāng)時沒有感覺。在他過世后再來看，感動而肅然。
2019年，左暉接受采訪，記者問他：
“如果可以夠穿梭歷史的話，你最想和誰對話?！?/p>
“如果能夠穿到后面，等我兒子長大了，去跟他聊聊?！?/p>
他說：“我更想聽、更想聽他說.....”
說這話的時候，左暉的眼睛無意的向上看著天，大拇指指著身后。
我們絕大多數(shù)人都能看到自己的孩子長大，而對他來說，生命的不確定性讓他不自覺的表達(dá)出，看孩子長大也是一件不可能的事情，需要穿越。那時候外界對他的具體病情并不知情。
這一刻，這個男人是平靜柔軟的，也是無比堅強(qiáng)的。
左暉，是鏈家和貝殼的創(chuàng)始人。
貝殼作為房地產(chǎn)中介商和經(jīng)紀(jì)人的平臺，是行業(yè)領(lǐng)先者，2020年交易房屋數(shù)量360萬套，交易額3.5萬億元，二手房占比60%，新房占比40%。
貝殼平臺上的經(jīng)紀(jì)品牌數(shù)量279個，門店4.7萬家，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量49萬人。
貝殼起于鏈家。鏈家目前是全國最大的直營房產(chǎn)中介商，有7800間門店，其中北京1400家、上海1000家，有13.9萬名經(jīng)紀(jì)人，其中44%是大學(xué)生。
28年前，左暉也是一名剛剛畢業(yè)的大學(xué)生。
21年前，鏈家和貝殼的一切還是0。
翻開左暉的履歷詳細(xì)審視，背后似乎有些規(guī)律。
如果以人們經(jīng)常說的七年左右一個周期、人生中每七年一次機(jī)會來分段看，或許可以看得更清楚。
一、1993年-2000年，擇業(yè)和第一桶金
1992年，左暉從北京化工大學(xué)計算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，21周歲。
他先是去北京一家工廠上班，很短時間之后他辭職，去另外一家公司做客服。
左暉不是那種交易型的性格，對于那段經(jīng)歷，左暉后來回憶：“那段時間，下班后耳朵里還是嗡嗡作響的聲音，腦子里常常一片空白”。
后來他短暫的嘗試過做直面客戶的市場營銷，他可以做很好的材料，但這項工作最需要的溝通能力、公關(guān)能力，卻“恰恰是自己的短處”。
他意識到自己其實并不適合做一名直接面向市場的成交人員。
但是他的運(yùn)氣不錯。
所謂的運(yùn)氣好壞，就是有沒有正好踩在一個時代的紅利關(guān)節(jié)點(diǎn)上。
1994年7月，平安保險發(fā)布第一個營銷隊伍“基本法”，在中資公司中率先開展個人營銷。
1995年，中國第一部《保險法》頒布實施，代理人當(dāng)時共有31萬，他們扮演了“拓荒?！钡慕巧?，也獲得了短期內(nèi)野蠻生長的理想年代。
這一年，在看完北京國安和廣東宏遠(yuǎn)的甲A比賽之后，左暉和兩個大學(xué)同學(xué)各拿出5萬元，開始做保險代理。
個險營銷是市場化最徹底的職業(yè)，具有高度的競爭性和開放性，招募新人“英雄不問出處”，從業(yè)方式靈活，培訓(xùn)體系完整，潛能激發(fā)有力，物質(zhì)利益綁定直接干脆，也具有團(tuán)隊組織、職級晉升的空間。
代理人從業(yè)門檻本來就低，適逢國有企業(yè)三年分流，大量富余人力進(jìn)入保險業(yè)，不少下崗職工通過保險銷售緩沖了就業(yè)壓力，保險營銷成為人力的蓄水池，為再就業(yè)提供了具有彈性的渠道。
這是真正的草根經(jīng)濟(jì)，在夾縫中頑強(qiáng)生存，卑微又有韌性。
在前網(wǎng)絡(luò)時代，這支隊伍把人和人之間的鏈接發(fā)揮到了極致。
從從業(yè)人數(shù)上也能看出行業(yè)的增長，2001年，全國代理人暴增到110萬。
左暉在4年的保險代理業(yè)務(wù)中挖到了第一桶金，除了選對了行業(yè)之外，也是努力的結(jié)果。
當(dāng)時，保險公司的從業(yè)人員素質(zhì)不是很高，“如果我的業(yè)績要做得比他們更好的話，就只有比他們業(yè)務(wù)更精”。
那段時間，他晚上自學(xué)，白天上班就在黑板前給員工上培訓(xùn)課，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
研究保險法律條款的過程枯燥而冗長。左暉說，“可這卻是必經(jīng)的過程。事實也證明，正是由于我們比別人更了解行業(yè)、了解對手，才打了勝仗?！薄?/p>
當(dāng)左暉決定不再做保險代理的時候，他獲得的回報是當(dāng)初投入的100倍。
按照人生七年一個周期的理論：
“21歲-28歲的青年懷著追逐成功與物質(zhì)的野心，他們正在走入新世界，或遭遇自我障礙的青年期危機(jī)”。
左暉在工作中看到自己的短處和長處，并且非常幸運(yùn)的將長處在合適的行業(yè)中發(fā)揮出來，掙到了第一桶金；更重要的是，他也許找到了個人成長的長期邏輯：
在保險代理行業(yè)，左暉第一次見識人的鏈接、利益的鏈接帶來的潛力；第一次找到了在低門檻的行業(yè)中勝出的致勝之道。
這些無疑在即將開啟的鏈家之路上發(fā)揮重要作用，甚至，其基本原理是相通的。
這個七年，左暉非常幸運(yùn)的把自己的長處放在了合適的地方，與外界形成了共振。
所謂抓住風(fēng)口，大概如此。
下個風(fēng)口更大。
二、2000-2007：鏈家做到北京第一
2000年，孫宏斌的順馳開始著手給主營商品房銷售代理和二手房置換業(yè)務(wù)的“置業(yè)公司”進(jìn)行改制，重心向二手房業(yè)務(wù)傾斜，啟動了順馳置業(yè)網(wǎng)。
2000年8月，左暉成立了北京鏈家房地產(chǎn)展覽展示中心，并與《北京晚報》合作，第一個創(chuàng)建“房地產(chǎn)個人購房房展會”。
經(jīng)過一夜布展之后，“天亮了，人們從四面八方蜂擁而至，會場一度甚至失控。這讓我看到市場的巨大潛力！”
英雄所見往往略同，左暉和孫宏斌交集在2000年已經(jīng)產(chǎn)生。
十六年后，孫宏斌和左暉喝酒談融創(chuàng)入股鏈家的時候，只是一場相逢的人會再相逢的故事。
1998年開啟的住房制度市場化改革帶來了房地產(chǎn)行業(yè)的勃發(fā)，在即將到來的超級藍(lán)海市場，不同的人只不過需要找個不同的船只出海。
接下來鏈家公司的成立水到渠成：
2001年11月北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司誕生，第一家門店甜水園店開業(yè)。
“2001年我們開始做鏈家，在公司成立之初的三年里，最重要的事情就是安身立命?！?/p>
鏈家在北京做了很多動作，所有的動作初衷就是建立信任。
2002-2003年，北京房地產(chǎn)中介出了幾件大案子：2002年底恒基無限騙錢逃跑；2003年11月，堅石和金佰佳分部經(jīng)理卷款蒸發(fā)，市場對房中介十分警惕。尤其“堅石丑聞”：幾百名業(yè)務(wù)員長時間參與欺詐，保持沉默。
也恰恰在這時，鏈家的一系列動作使得其客戶攀增。
2003 年，鏈家在行業(yè)內(nèi)率先提出透明交易的概念。
2004年3月，鏈家編制推出北京房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)《用戶手冊》，采用181個問一問一答的形式，普及房產(chǎn)買賣中的知識。
這本用戶手冊，是左暉做保險代理業(yè)務(wù)邏輯的延續(xù)，培訓(xùn)員工的同時培訓(xùn)客戶、培育市場。
信息透明，是左暉率先給房地產(chǎn)中介行業(yè)注入的。在低門檻的房產(chǎn)中介爆發(fā)式增長的時代，鏈家因此獲得市場的獎賞。
“從2004年開始，我們主要的任務(wù)是要“贏”，要超越競爭對手。伙伴們無比團(tuán)結(jié)、無比拼搏，一次次的分區(qū)、裂變，在2007年我們做到了北京市場第一。”
按照七年周期論：
“28-35歲的人們追求合適與安全，開始決定什么是真實的自己，什么是因外界壓力而被賦予的。大腦的聯(lián)結(jié)中心會在35歲左右達(dá)到效率的最高峰。”
這個七年中，2004年，北漂12年的左暉購買了自己第一套房產(chǎn)。
這個七年中，鏈家的核心邏輯已經(jīng)成型，并通過了市場驗證。
這個七年中，左暉的個人成長邏輯再一次驗證成功，發(fā)揮自己在初期野蠻市場中的強(qiáng)項：快速的培育自己和團(tuán)隊，培訓(xùn)市場，與市場形成共振。
三、2007-2014：北京深耕
內(nèi)外從來是一個相互刺激生長的過程。
“影響行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的每個因素都是可以被測量的，通過努力我們已經(jīng)建立了一些函數(shù)關(guān)系。”
鏈家經(jīng)常用公式、數(shù)據(jù)來測算管理效能。
2007年，左暉提出一個重要的考核公式：效率×份額。其中，提高效率的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)化、內(nèi)部協(xié)作。
提出上述公式后，鏈家開始鼓勵經(jīng)紀(jì)人、門店、區(qū)域之間的合作。
2010年，鏈家開始線上化。
2014年，鏈家正式推出成熟的ACN合作網(wǎng)絡(luò)。
ACN合作網(wǎng)絡(luò)核心在于把整個房產(chǎn)中介的服務(wù)鏈條細(xì)化，然后根據(jù)經(jīng)紀(jì)人在各個環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)率進(jìn)行分傭，從而使分傭機(jī)制趨于標(biāo)準(zhǔn)化。在一單交易中，有“房源錄入人”、“房源維護(hù)人”、“委托備件人”、“房源鑰匙人”、“房源實勘人”、“客源轉(zhuǎn)介紹”和“客源成交人”等角色，合作網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)紀(jì)人可以通過任一個環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)最終獲得收益。
馬化騰看好ACN 模式，稱其啟發(fā)了自己推動騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革，騰訊后來也成了貝殼的第二大股東。
ACN解決了內(nèi)部的效率提升問題，真房源則提高了鏈家的市場份額。
2011年，鏈家提出“真房源”標(biāo)準(zhǔn)，并啟動賠付機(jī)制。此舉再度引起軒然大波。
“真房源”提出后，而很多房屋信息服務(wù)平臺因擔(dān)心流量下滑，對鏈家實施抵制。
鏈家的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在三個月內(nèi)連續(xù)下滑，還出現(xiàn)了離職潮，在職的經(jīng)紀(jì)人都覺得“老左瘋了”。100天后，局面逆轉(zhuǎn)，鏈家的準(zhǔn)客戶又回來了，交易額穩(wěn)步回升，口碑也快速改善，鏈家在線的流量迅速上升。
這也成長為后來的樓盤字典。
2012年，鏈家在真房源的基礎(chǔ)上，再次發(fā)布了服務(wù)承諾，意在進(jìn)一步解決消費(fèi)者對于信息不透明的擔(dān)憂。
ACN，把內(nèi)部人與人之間的利益鏈接透明化、標(biāo)準(zhǔn)化；樓盤字典，把內(nèi)外之間的信息透明化、標(biāo)準(zhǔn)化。
這兩者是否是最終的模式，依然有待時間檢驗，但鏈家隨后開啟的異地擴(kuò)張、貝殼的跨品牌合作中，ACN機(jī)制和樓盤字典是必不可少的核心競爭力，這也是貝殼2020年在美國上市路演時著力向投資人講述的點(diǎn)。
這個七年，是對上一個七年形成的商業(yè)模式的錘煉和升級。
背后的邏輯依然是調(diào)諧內(nèi)部，尋求與外部的共振。
用左暉2010年自己的話：“鏈家選擇了恰當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)入二手房市場，并以恰當(dāng)?shù)姆绞綀猿种两?。?/p>
這個七年中，2013年，42歲的左暉被查出罹患肺癌。
四十不惑。
按照七年周期的觀點(diǎn)：
“35-42歲這一階段中，人的特質(zhì)會被帶入更精微的層次，就像人生早期的花蕾正是綻放。我們的關(guān)系、事業(yè)、習(xí)慣、以及與他人互動的方式，全部會被詳細(xì)地審視、糾正或改變。無論已經(jīng)實現(xiàn)了什么，在之后的階段都將被擴(kuò)大并整合?！?/p>
四、2015-至今：擴(kuò)張與交待
無論左暉有沒有患病，鏈家的擴(kuò)張一定都會發(fā)生，也許罹患不治之癥讓這一切加速到來。
2015年，鏈家董事長左暉的微博只更新了11條信息，內(nèi)容都一致：歡迎被收購的中介公司加入鏈家O2O萬億級大平臺。
一年時間，鏈家在全國一二線城市跑馬圈地，閃電并購，先手收購成都伊誠、上海德佑、深圳中聯(lián)、廣州滿堂紅、北京高策、大連好望角等11家本地老牌中介公司。一年時間，鏈家一口氣完成了全國性布局。
左暉稱：“全國稍微靠譜一些的中介都已經(jīng)被鏈家收購了?！?/p>
2014年底鏈家門店1500間，經(jīng)紀(jì)人3萬名，到了2015年底鏈家門店突破5000家，經(jīng)紀(jì)人8萬名。
有些事，現(xiàn)在不去做，以后沒有機(jī)會去做了。
這句話對左暉的含義可能更加不同。
左暉足夠幸運(yùn)，鏈家依然與外界市場形成了共振。2015年開始，最近一場房地產(chǎn)高潮開始席卷全國。
快速擴(kuò)張之中，鏈家遭遇到了內(nèi)部代號為“223 事件”的輿論風(fēng)暴。
2016年2月23日上海市消保委在中介行業(yè)的溝通會上，爆出兩起針對鏈家的客訴事件，購房者在不知情的情況下購買了被抵押房產(chǎn)。這掀起了一波輿論狂潮。
左暉承認(rèn)：“幾乎所有的消費(fèi)者的不滿，感性的不滿也好，投訴也好，鏈家都有自己的問題，這兩起案例也是一樣?！?/p>
左暉快速擴(kuò)張，是因為他在謀劃一件更大的事情，現(xiàn)在來看，也許有時不我待的念頭在其中。
2016年，在談到和中原地產(chǎn)的競爭時，盡管中原地產(chǎn)2015年的成交額9000億超過同期鏈家的7000億元。左暉表示，鏈家與中原“完全不是一個時代的企業(yè)”。
“我只知道我們在做的事情，這個行業(yè)似乎沒有人在做，要么就我錯了，要么就他們錯了?！?/p>
2018年4月，以鏈家自營業(yè)務(wù)為核心，同時面向更多外界經(jīng)紀(jì)品牌和經(jīng)紀(jì)人的貝殼找房正式上線。
這被外界稱為“既當(dāng)運(yùn)動員，又當(dāng)裁判員”。
左暉說，都不是，我要建設(shè)一個球場。
2019年，鏈家原投資方的股份將通過協(xié)議鏡像平移到貝殼找房。同年11月完成D+輪融資。參與方包括軟銀、騰訊、高瓴、紅杉，總?cè)谫Y額超過24億美元。
其中，軟銀愿景基金從創(chuàng)始人手中額外購買了5億美元的股份。
今天看來，這更像是一位創(chuàng)始人的安家費(fèi)。
2020年8月，貝殼在美國上市。
貝殼市值600億美元左右，超過了萬科的3000億元的市值，超過了碧桂園2000億元的市值。
今天來看，這更像是給所有投資者交待。
七年生命周期的論述中：在42-49歲這一周期中，人們準(zhǔn)備好去取悅自己而非社會，并真正理解自己的獨(dú)特。與之相伴的是一種要表達(dá)真正自我的緊迫感，在一切都為時過晚之前。
這一段話似乎適合雖然罹患絕癥、依舊狼性搏殺的左暉。
這最后幾年連死亡本身都充滿不確定性的殘酷現(xiàn)實下，左暉究竟是以什么樣的心態(tài)在支撐和奮斗呢？
每念及此，想起開頭提及的那一段于2019年的采訪，頓覺肅然。
最后
左暉去世了，50周歲。
很多人悼念左暉。
一是因為他和鏈家、貝殼為中介行業(yè)帶來了改善甚至改革：看得見的是ACN和樓盤字典；看不見的是透明、公開、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。
二是因為50歲的商業(yè)領(lǐng)袖過世，人們都有很意外而覺世事無常的人之常情。
很多人說左暉不好。
一是他有錢，二是因為他做房地產(chǎn)中介。
開發(fā)商、中介能把房價炒高嗎？
左暉，其實就是一個普通的少年，考入了一個不錯的大學(xué)，變成了一個普通的大學(xué)生。
他憑借自己的思考、選擇、努力和行動，一步步調(diào)諧自身、和外部形成適時地共振，從而讓自身的能量最大化。
常?！霸谇‘?dāng)?shù)臅r候做恰當(dāng)?shù)氖虑椤保罱K變成了一個不普通的中年人。
在房地產(chǎn)開發(fā)的后增長時代，在巨頭自建銷售網(wǎng)絡(luò)、天貓好房等新型平臺沖入中介賽道的當(dāng)下，尤其在調(diào)控措施越來越密集的大形勢下：
貝殼的未來依然要接受嚴(yán)峻的考驗。
但作為創(chuàng)始人的左暉有足夠的理由贏得尊敬。
至少，他在面對不確定的死亡隨時來臨時的表現(xiàn)值得尊敬，這一點(diǎn)很多人無法做到。
至少，他的努力過程可以成為普通人的榜樣，他的行動邏輯可以被普通人部分復(fù)制。
這一點(diǎn)，我們很多人本可以做到，卻永遠(yuǎn)不會去做。
終其一生，我們可能都在不擅長的領(lǐng)域毫無樂趣的工作，卻沒有再次選擇的智慧和勇氣；
終其一生，我們可能都在不愿改變自己、又無法改變外界的患得患失中焦慮痛苦、蹉跎光陰；
終其一生，我們可能都在無知中無畏，卻永遠(yuǎn)不敢成為主角，只敢于冷漠中嘲笑，于喧嘩處聒噪。
參考文獻(xiàn)：
張敏，從鏈家到貝殼：“理工男”左暉的“平臺化大冒險”，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道，2018年06月16日
張一鳴，左暉:站在圈外的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，中國經(jīng)濟(jì)時報，2010年1月28日
彭海斌，專訪左暉：鏈家的邊界，第一財經(jīng)日報2016年3月11日
潘永堂，貝殼找房：2018年鏈家的“新物種”，中國房地產(chǎn)2018年8月15日
張宣，鏈家-戀家-贏家—訪北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理左暉，經(jīng)紀(jì)人。2014年11月15日
王彩霞，左暉：不走彎路的行動派，中國連鎖，2013年4月1日
王芳潔等，中介戰(zhàn)爭：鏈家系試圖整合房產(chǎn)中介行業(yè),58、我愛我家等“揭竿而起”，中國企業(yè)家，2018年10月15日
貝殼2020年年報
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原標(biāo)題： 左暉，一個普通人的成功
