作者：盧鵬

來源：商業(yè)地產(chǎn)與法務(wù)（ID：SYDCFL）

首先要明確兩件事

一、多數(shù)人的錢都是掙辛苦錢，所以制訂好規(guī)則，就按照規(guī)則執(zhí)行。

二、商鞅立桿必予，諸葛科教嚴(yán)明。賞罰必信是任何時期、任何情況下帶領(lǐng)隊伍都必須首先遵守的鐵律。如果現(xiàn)在說了不算，那今后也不會算。這與學(xué)歷和能力無關(guān)，純粹看人品。

所有的商業(yè)地產(chǎn)項目，在招商前期就應(yīng)當(dāng)對于招商工作進(jìn)行相應(yīng)規(guī)則制定，通常來說，需要制定的招商工作內(nèi)容主要是招商策略、招商對象、招商方案、招商流程以及考核辦法。這些內(nèi)容往往瑣碎且細(xì)致，非親自參與而不能理解。

一、招商薪酬制定的常用方法

（1）點數(shù)法

即采取因素分析法，根據(jù)招商崗位和員工個人表現(xiàn)，測定出每個招商人員的點數(shù)，然后再用總點數(shù)乘以點值，作為招商人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)。

該方法的優(yōu)點是便于管理，看起來很科學(xué)，但對于測定人員的要求極高。

表現(xiàn)的計算公式為：

（2）等級法

即根據(jù)崗位對招商人員在知識、技能和體力等方面的要求及環(huán)境因素來確定招商薪酬和津貼，招商人員薪酬與崗位、職務(wù)要求掛鉤，不考慮超出崗位要求之外的個人能力。通常還可以分為三種：一崗一薪、一崗數(shù)薪、復(fù)合崗薪。

*一崗一薪，就是一個崗位只有唯一的津貼標(biāo)準(zhǔn)，凡是同一崗位上的招商人員都執(zhí)行同一津貼標(biāo)準(zhǔn)。崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)由低到高順序排列，形成一個統(tǒng)一的崗位薪酬標(biāo)準(zhǔn)體系，反映的只是不同招商崗位之間的薪酬差別，反映不出崗位內(nèi)部的薪酬差別。

*一崗數(shù)薪，是指在一個崗位內(nèi)設(shè)置好幾個津貼標(biāo)準(zhǔn)，以反映崗位內(nèi)部不同招商人員之間的差別。崗內(nèi)級別是根據(jù)崗位內(nèi)不同工作的復(fù)雜程度、工作強度、責(zé)任大小等因素確定。

*復(fù)合崗薪，是對每一個招商崗位內(nèi)設(shè)置若干個津貼標(biāo)準(zhǔn)，但不同招商崗位的津貼標(biāo)準(zhǔn)有部分等級交叉。其特點是一崗數(shù)薪，同崗可以不同薪，標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)交叉；不同崗亦可同薪，不升職亦可增薪。

（3）獎勵法

招商薪酬=基本工資+招商提成+獎金+津貼，一般會根據(jù)相關(guān)人員招商的實際情況，其基本工資由公司分管副總牽頭，會同人力資源部根據(jù)其崗位結(jié)合公司規(guī)定確定。

2、招商提成構(gòu)成及計算方法

招商提成是項目實際收入減去成本開支和應(yīng)繳納的各種稅費以后，剩余部分在企業(yè)和招商人員之間按不同比例分成的薪酬計算方法。

招商提成是項目實際收入減去成本開支和應(yīng)繳納的各種稅費以后，剩余部分在企業(yè)和招商人員之間按不同比例分成的薪酬計算方法。

為了可以更加清晰明確的說明，在此舉兩個例子

（1）自持主力店招商的獎勵方案

方案一：額定總獎金為80000元人民幣，分配如下：

方案二：提成為與商家簽訂合同時約定的首月合同租金總額的28％，分配如下：

（2）自持商鋪招商的獎勵方案

提成的基數(shù)以整體招商業(yè)績?yōu)閷ο筮M(jìn)行計提，提成比例為招商業(yè)績（合同首月租金總額）的30％，分配如下：

（3）商鋪售后業(yè)主委托出租招商

對成功招商、業(yè)主委托出租的商鋪進(jìn)行服務(wù)收費，收費標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為租賃合同首月租金的總額（即首月合同租金總額的100％），由業(yè)主支付。招商部按收取傭金總額度的40％進(jìn)行計提，分配如下：

1、處罰：如未達(dá)標(biāo)，則扣取相應(yīng)效益工資，同時扣發(fā)未發(fā)放的招商提成。

2、獎勵：全面達(dá)標(biāo)后，全額發(fā)放約定提成，同時將效益工資予以發(fā)放，再獎勵招商部團隊總提成百分比作為鼓勵。此部分為團隊獎勵，由部門負(fù)責(zé)人擬訂分配方案報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

三、與提成相關(guān)的有關(guān)規(guī)定

1、工作人員如中途正常離開公司，須提前XX工作日向公司遞交辭職報告，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司發(fā)放未發(fā)放部分招商提成，但發(fā)放時間按公司規(guī)定的周期執(zhí)行。

2、工作人員如中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，不再發(fā)放提成。

3、工作人員本人或直系親屬直接租賃公司物業(yè)經(jīng)營不予提成。

四、全員招商提成政策

除招商部之外所有員工招商產(chǎn)生的收入提成標(biāo)準(zhǔn)也參照招商部員工提成辦法。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產(chǎn)界立場。

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原標(biāo)題： 商業(yè)地產(chǎn)招商薪酬制定要點